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Moi président... ou le discours performatif.
(09/05/2012
publié dans : Marketing
)
Je ne résiste pas à vous faire part d'une mise en parallèle de discours de récents candidats à notre présidentielle et d'un discours de Barak Obama. Deux procédés de discours sont fort utiles dans ... -
Ces tangibles intangibles...
(02/12/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Tous les bénéfices client ne sont pas tangibles… Différencier son offre pour vaincre la concurrence et la tenir durablement à l’écart, ne pas négocier uniquement sur le prix pour maintenir de ... -
Choisir la mauvaise stratégie de vente.
(10/10/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Un acheteur d’une grande société de fabrication d’ustensiles de cuisine appela Pascal, ingénieur d’affaires d’un fournisseur potentiel pour lui proposer un rendez-vous. C’était une excellente ... -
Pouvez-vous m'en dire plus ?
(02/09/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Lorsque les vendeurs entendent, lors de leur premier rendez-vous chez un prospect, « pouvez-vous m’en dire plus ? », ils sont convaincus qu’ils ont ouvert la porte. Il n’en est rien. Au premier ... -
Vendre aux grands comptes. Allez-vous gagner cette affaire ?
(02/09/2009
publié dans : Grands comptes
)
Imaginez que vous venez d’avoir vent d’un besoin chez un suspect à peu près identique à l’un de vos clients majeurs. C’est le moment de mettre votre talent d’ingénieur d’affaires grands comptes à ... -
9. La dynamique du changement.
(26/06/2009
publié dans : Management
)
« Face au monde qui change, il vaut mieux penser le changement que changer le pansement. » Francis Blanche. Le changement est aujourd'hui une nécessité pour s'adapter rapidement au monde. Cet ... -
8. Structures des organisations.
(26/06/2009
publié dans : Management
)
« Lorsque la vitesse d'évolution du marché dépasse celle de l'organisation, la fin est proche. » Jack Welsh, ex-président de General Electric. Henry MINTZBERG s'est demandé s'il était possible de ... -
7. Conflits.
(26/06/2009
publié dans : Management
)
« Le conflit est la mouche du coche de la pensée, il stimule l'observation et la mémoire ». John Dewey, pédagogue. 1. Définitions. Les conflits posent de sérieux problèmes aux entreprises, en ... -
6. La communication dans les groupes.
(26/06/2009
publié dans : Management
)
« Il n'y a pas de honte à être compris du premier coup ». Philippe Bouvard. 1. Le processus de communication. Un groupe de chercheurs de Palo Alto, Californie, a étudié les comportements ... -
5. Le fonctionnement en groupe.
(26/06/2009
publié dans : Management
)
« Je veux travailler dans une entreprise qui fasse partie de la communauté et qui y contribue. Je ne veux pas uniquement de quelque chose où investir. Je veux quelque chose à laquelle je puisse ... -
4. Les concepts de la motivation.
(26/06/2009
publié dans : Management
)
« Les aptitudes sont ce que vous pouvez faire. La motivation détermine ce que vous faites. Votre attitude détermine votre degré de réussite. » Lou Holtz, coach Super Bowl. 1 La satisfaction au ... -
3. Les fondements du comportement individuel.
(26/06/2009
publié dans : Management
)
« Même ceux (les ouvriers) qui réalisent les tâches les plus petites accomplissent quotidiennement une œuvre. » François Michelin. Il existe 4 variables qui peuvent donner des indications sur le ... -
2. Le fonctionnement de l'entreprise.
(26/06/2009
publié dans : Management
)
«Une des erreurs que peut commettre un chef d'entreprise, c'est de se croire le seigneur de l'affaire qu'il dirige.» [ Auguste Detoeuf ] - Extrait de Propos d'O.L. Barenton, confiseur Les rôles du ... -
1. La motivation : avant-propos
(26/06/2009
publié dans : Management
)
Il est sans doute inutile de rappeler combien la mondialisation et la crise ont changé les règles du jeu, il l'est tout autant de dire que pour bon nombre d'entreprises, surtout les PME, leur ... -
Comment comparer la rentabilité de projets d'investissement ?
(17/06/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Investir, bien entendu, consiste à engager de l'argent dans un projet en vue d'accroitre ses revenus futurs et en renonçant à une consommation immédiate. Si le revenu futur d'un projet est ... -
Les 6 éléments d'une bonne décision.
(10/06/2009
publié dans : Management
)
Prendre les bonnes décisions n'est pas toujours aisé. Du management quotidien au plan stratégique à 3 ans, elles n'ont pas les mêmes enjeux et les mêmes conséquences. Sans entrer dans les détails ... -
5 grosses manipulations d'acheteur.
(10/06/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Si les acheteurs mentent pour leur bonne cause, ils peuvent aussi déployer des comportements manipulateur. En voici cinq parmi tant d'autres. L'étude gratuite. Exemple : "Nous pourrons considérer ... -
"Je vous promets de lire votre plaquette."
(29/05/2009
publié dans : Marketing
)
Voilà ce que bien des commerciaux entendent lorsqu'ils prospectent. A quelle fréquence ceci est vrai ? Jamais !. Pourquoi vos prospects mentent-ils alors ? Pour que vous les laissiez tranquille ou ... -
Êtes-vous vraiment prêt à négocier ?
(29/05/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Il arrive même aux commerciaux les plus expérimentés de ruiner une vente. La raison principale est l'envie de négocier trop tôt, sans les informations nécessaires pour créer un solide accord ... -
10 trucs pour sécuriser son business en Chine.
(27/05/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Pendant plusieurs années, directeur des grands comptes internationaux dans une société chinoise, j’ai observé les comportements de mes collègues et partenaires chinois. J’ai appris à les ... -
Comment bien répondre quand vous arrivez en retard dans la compétition ?
(27/05/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Les raisons qui poussent un donneur d’ordre à consulter alors que la compétition est déjà commencée sont en général : - Il est insatisfait avec les propositions actuelles et il cherche une ... -
Comment se battre contre un concurrent plus gros ?
(27/05/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Les grandes sociétés offrent une gamme de service plus importante, ont plus de ressources et font plus de publicité que les petites. Mais elles ont aussi plus de faiblesses. Une grande société ... -
Comment se battre contre un concurrent plus petit ?
(27/05/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Si vous êtes une grande société, ne regardez pas les petites avec dédain. Souvent ces petites sociétés ont des professionnels extrêmement pointus et des prix structurellement inférieurs. De plus, ... -
Comment se battre contre un concurrent qui offre des prix très bas ?
(27/05/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
La plupart du temps, les clients comparent les offres et trouvent qu’elles sont équivalentes sur leplan technique. Du coup, le seul différenciateur est le prix. On peut offrir des prix très bas ... -
Comment s’imposer face à un concurrent déjà bien introduit chez votre prospect ?
(27/05/2009
publié dans : Stratégie commerciale
)
Un prospect peut vous consulter alors qu’il a un fournisseur habituel. Il a de nombreuses raisons de le faire. Peut-être pense-t-il que ce fournisseur n’est pas qualifié pour cette affaire, ... -
Survivre aux réunions cauchemardesques (1/2) !
(27/05/2009
publié dans : Management
)
Vous savez ce qu’est une mauvaise réunion car vous avez probablement participé à des dizaines d’entre-elles durant votre carrière. Beaucoup de débats mais rien de tangible n’en sort. Vos collègues ... -
Survivre aux réunions cauchemardesques (2/2) !
(27/05/2009
publié dans : Management
)
6. Ayez l’œil sur le chronomètre. Trop court et seulement la moitié de l’agenda sera couvert, trop long et tout le monde décroche. Prévoyez 15 minutes pour une prise de décision simple et pas plus ...
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