Pouvez-vous m'en dire plus ?

Lorsque les vendeurs entendent, lors de leur premier rendez-vous chez un prospect, « pouvez-vous m’en dire plus ? », ils sont convaincus qu’ils ont ouvert la porte. Il n’en est rien.

Au premier entretien, vos prospects scrutent vos premiers mots pour évaluer si le temps qu’ils vont ont accordé en vaut la peine.

Excités par cette phrase encourageante, les vendeurs enclenchent avec verve, sans réfléchir, la deuxième étape : décrire leur société.

« Notre société existe depuis 20 ans. Nous sommes organisés en 4 départements autonomes, chacun avec son expertise, ce qui nous permet d’être réactif et de couvrir tous les besoins de notre marché. Nous avons une croissance de 25% par an, ce qui fait de nous le leader. Nous pouvons vous offrir un vaste choix de services. »

Jolie réponse mais pas la bonne. Elle ennuie les clients qui décrochent car ils l’ont entendue des centaines de fois. Il n’est question que de vous, de vous uniquement.

Vous êtes confus ? Le client voulait en savoir plus et vous avez pourtant répondu.

Ne le faite pas !

Quand vous êtes au tout début d’un cycle de vente, la réponse à « pouvez-vous m’en dire plus ? » n’est pas un résumé de votre société, ni une description de vos produits ou processus.

Les personnes qui vous reçoivent se battent tous les jours pour réaliser leurs objectifs, avec moins de ressources et dans le moins de temps possible. C’est une tâche difficile et sans fin. C’est pourquoi vous devez vous concentrer sur ce que leur apportent vos produits ou services.

En réponse à leur question, développez votre crédibilité et votre connaissance des problèmes auxquels ils font face (ça demande un peu de préparation) :

• parlez des défis de leur secteur d’activité et de ceux de leur fonction, des goulets d’étranglement, des contournements possibles,
• partagez vos connaissances du secteur en donnant des exemples de réalisation,
• puis, résumez brièvement les résultats obtenus,
• enfin, posez une question qui engage la discussion,

Par exemple :

« Le défi majeur des vendeurs aujourd’hui est de pénétrer un compte. Les décisionnaires ne répondent jamais au téléphone, les assistantes font barrage, ils vous demandent vos plaquettes mais ne rappellent jamais.

Vous pouvez avoir les meilleurs produits du monde, mais si vos vendeurs ne peuvent pas mettre le pied dans la porte, ça reste de la littérature. Beaucoup d’entre eux sont découragés, ils ont essayés tout ce qu’ils savent, mais ça ne marche pas.

Je les aide à mettre en place ce qui va leur permettre de renouer avec le succès et de retrouver une motivation.

Dans une affaire récente, les vendeurs ont augmentés leur chiffre de 20% simplement par l’application d’une méthodologie rigoureuse.

Êtes-vous, vous-même, confronté à de tels enjeux ? »

C’est en préparant l’entretien que vous pourrez passer le test du « pouvez-vous m’en dire plus ? » !