Vendre aux grands comptes. Allez-vous gagner cette affaire ?

Imaginez que vous venez d’avoir vent d’un besoin chez un suspect à peu près identique à l’un de vos clients majeurs. C’est le moment de mettre votre talent d’ingénieur d’affaires grands comptes à l’œuvre. Allez-y mais attention, vous gagnez le deal ou vous êtes muté au marketing !

1. Quelle est votre première action ?

1. Vous appelez la société. Le chemin le plus court vers le succès est de bouger immédiatement pour commencer à vendre. Appelez la société, trouvez qui est le directeur et prenez rendez-vous immédiatement.
2. Vous faites des recherches documentaires. Vous n’êtes pas sûr des informations que vous détenez sur la société, aussi  vous vous jetez sur internet et au téléphone pour en trouver : qui fait quoi, comment, pourquoi…
3. Vous visitez la société avec vos plaquettes. Vendre est affaire de relationnel, aussi, pour faire une vente, vous devez vous faire connaitre. Donc, vous allez serrer des mains et vanter vos produits au plus de personnes possibles.

Réponse : 2

1. L’assistante du  directeur vous demande de lui envoyer une plaquette et vous assure de vous donner de ses nouvelles prochainement.
2. Excellent ! Vos  recherches vous ont permis de trouver les noms et les titres des acteurs qui pourraient être intéressés par votre offre et qui influencent les achats : le directeur technique, le directeur des opérations, le directeur financier. Lequel des trois allez-vous appeler en premier ?
3. Vos rendez-vous vous écoutent poliment et vous demandent de laisser votre plaquette. Ils vous rappelleront bientôt.      

2. Vous savez qui sont les acteurs du projet. Lequel des trois allez-vous appeler ?

1. Le responsable technique. C’est un expert dans son domaine et comprend votre offre et celle de votre compétition.
2. Le responsable des opérations. Il passe le plus clair de son temps à éteindre les incendies, au quotidien et sera intéressé par votre offre.
3. Le financier. Il tient les cordons de la bourse et c’est lui qui donne le feu vert sur les investissements.

Réponse : 1

1. Excellent ! Vous avez choisi la personne qui a le plus de temps pour parler à un vendeur. Comment commencez-vous votre rendez-vous ?
2. Son assistante vous demande de lui envoyer votre plaquette et assure que son supérieur vous recontactera bientôt.
3. Son assistante vous demande de lui envoyer votre plaquette et assure que son supérieur vous recontactera bientôt.      

3. Vous avez choisi la personne qui a le plus de temps pour parler à un vendeur. Comment commencez-vous votre rendez-vous ? 

1. Vous positionnez votre société. Vous voulez faire passer le message que votre société est la meilleure dans son domaine et vous expliquez comment, par vos références, vous avez aidé à réduire les coûts et augmenter les ventes.
2. Vous qualifiez le prospect. La dernière chose que vous voulez est de perdre votre temps avec qui n’a pas l’intention d’acheter. Vous recherchez s’il y a un besoin et un budget réel avant de poursuivre.
3. Vous parlez de tout et de rien. En effet, savoir construire un rapport humain est essentiel, aussi vous cherchez ses centres d’intérêt pour devenir très sympathique.

Réponse : 2

1. C’est une erreur majeure des vendeurs inexpérimentés. Je pense que vous avez perdu la vente et vous êtes transféré au marketing. Mais rassurez-vous, il y a un poste de rédacteur junior de brochures. Vous devriez faire merveille.
2. Bravo ! Vous avez travaillé avec le directeur technique pour qualifier l’opportunité en l’impressionnant par votre profonde connaissance de ses sujets. Et du coup, il vous a obtenu un rendez-vous auprès du responsable des opérations. Et vous êtes dans son bureau maintenant.
3. Vous connaissez maintenant le goût du directeur technique pour le golf. Et vous lui donnez rendez-vous sur le départ du 1. Vous ferez une belle partie mais malheureusement, il n’y a aucune chance qu’il vous recommande à d’autres. Bienvenue au marketing !

4. Vous avez travaillé avec le directeur technique pour qualifier l’opportunité en l’impressionnant par votre profonde connaissance de ses sujets. Et du coup, il vous a obtenu un rendez-vous auprès du responsable des opérations. Et vous êtes dans son bureau maintenant.

1. Vous essayer de démontrer que votre compétition est moins performante. En effet, la dernière chose que vous voulez est de la voir conclure la vente. Aussi, vous mettez l’accent sur leurs faiblesses.
2. Vous suscitez le besoin. Le responsable des opérations est vraiment trop occupé à faire marcher sa boutique pour vraiment comprendre ce qui devrait être amélioré. Vous l’aidez donc à imaginer des investissements en ce sens.
3. Vous expliquez votre solution. Le responsable des opérations a besoin de connaitre les bénéfices de votre offre. C’est le moment de montrer tous vos talents d’orateur pour une grande présentation (ça tombe bien, vous avez été formé récemment).

Réponse : 2

1. C’est une erreur majeure des vendeurs inexpérimentés. Vous avez perdu la vente et vous êtes transféré au marketing. Mais rassurez-vous, il y a un poste de rédacteur junior de brochures. Vous devriez faire merveille.
2. Encore bravo ! Après avoir clarifié le problème, il devient évident pour le responsable des opérations que votre solution sera d’une grande aide. Maintenant que vous avez le directeur technique et celui des opérations avec vous, c’est le moment de s’assurer que le budget est disponible. Vos deux nouveaux alliés vous ont obtenu un rendez-vous avec le financier. Comment allez-vous procéder ?
3. Hum… Vous avez expliqué votre solution mais le directeur des opérations aurait plutôt été intéressé par ce qui  lui simplifie son quotidien. Et là, il ne l’a pas vraiment perçu ! Il ne vous recevra probablement plus.

5. Vos deux nouveaux alliés vous ont obtenu un rendez-vous avec le financier. Comment allez-vous procéder ?

1. Vous proposez un dessous de table ou un séminaire aux Seychelle pour être sûr que le financier vous choisisse. C’est ainsi que les affaires fonctionnent aujourd’hui.
2. Vous calculez le ROI. Le financier aime les chiffres, aussi, les vôtres doivent faire sens pour lui. Vous travaillez avec lui pour quantifier les réductions de coût réalisées.
3. Vous décrivez votre solution. Un financier ne maitrise pas toujours les aspects techniques aussi vous prenez le temps de lui expliquer les bénéfices de votre solution.

Réponse : 2

1.  Dommage. Le financier vous dénonce, vous finissez en taule et votre société est black-listée.
2. Excellent ! Vous avez maintenant 3 directeurs de votre côté. Ils vous ont convoqués pour une présentation avec tous les acteurs concernés pour prendre une décision. Vous avez beaucoup de matière à présenter. Par quoi allez-vous vous commencer ?
3. Bof ! Vous avez expliqué votre solution mais la conversation n’a pas semblé aller bien loin. Le deal est toujours là mais vous n’avez pas progressé vraiment. Votre mutation au marketing n’est pas loin.

6. Vous allez faire la présentation finale devant le jury client. Vous avez beaucoup de matière à présenter. Par quoi allez-vous vous commencer ?

1. Vous résumez votre solution. Elle correspond exactement à leurs besoins de réduction de coût et de croissance de chiffre d’affaires. Votre avez l’opportunité d’un accord unanime.
2. Vous positionnez votre société. Sa notoriété est votre plus gros argument. C’est le moment de montrer que ce client de première grandeur a la chance de travailler avec un fournisseur de première grandeur.
3. Vous résumez la problématique. Certains auditeurs peuvent n’avoir qu’une vision partielle du problème. Aussi, c’est les mettre dans votre poche que de le faire.
4. Vous demandez à conclure.  Vous avez tous les acteurs en face de vous, c’est le meilleur moment pour demander de passer la commande.

Réponse : 3

1. La réunion ne va pas si bien. Avez-vous oublié quelque chose ?
2. La réunion ne va pas si bien. Avez-vous oublié quelque chose ?
3. Bravo, vous avez gagné ! Après que vous ayez   1) résumé les attentes pour montrer que vous l’avez compris (mais pas pour faire une leçon), 2) montré les bénéfices de la solution, 3) indiqué les caractéristiques majeures de la solution, 3) prouvé que votre société est le meilleure choix (références pour accroitre la crédibilité et diminuer le risque perçu), vous demandez à vos alliés (ils sont trois) de se prononcer devant leurs pairs. La solution est techniquement bonne (le directeur technique), elle règle les problèmes (le directeur des opérations) et elle a un excellent ROI (le directeur financier). Vous conclurez que l’accord est parfait et vous demandez quelle est la prochaine étape pour finaliser le deal.
   Bravo pour votre commission !
4. Vous demandez de conclure le deal. Hum, vous avez oublié quelque chose ?